Уничтожаем 3 главных преграды к продажам с сайта

 

продажи через сайтИ сделаем это при помощи культовых ролей не менее культового Аль Пачино. Его персонажи часто говорили о продажах на сайте, даже не подозревая об этом. Но для начала – немного теории и разберем понятие продажи через сайт более детально.

Почему у вас не покупают?

Или даже не так: почему люди вообще не покупают? Здесь можно привести много разных причин, от плохой погоды до плохого настроения, но все же можно выделить три главных причины:

Каждую из этих причин разберем более подробно.

  1. Товар или услуга неинтересны

Возможно, у вас лучший на рынке товар или услуга. Просто вы не составляете предложение таким образом, чтобы от него нельзя было отказаться.

Проиллюстрируем сказанное фразой из первого «Крестого отца». В этой части Майкл Карлеоне сделал интересное и довольно выгодное предложение отцу своей невесты. Отец воспринимал Майкла крайне негативно и не желал видеть рядом со своей дочерью, но Майкл смог устранить возражения одной замечательной фразой

«Я американец и прячусь здесь от полиции. Мое имя Майкл. У вас есть возможность донести на меня властям – вы получите хорошие деньги. Только в этом случае ваша дочка вскоре может потерять отца, а ведь могла бы найти мужа».

Скажите, вы бы отказались от этого выгодного предложения?

Почему же ваш товар неинтересен? Возможно, его видит не та аудитория? Скажем, до 70% трафика на сайт, продающий дрова оптом, составляют городские жители или просто дачники. Немного странно, на наш взгляд.

Идем дальше. Какую проблему или потребность «закрывает» ваш продукт или услуга? Это реальная проблема или просто плод маркетинговой атаки на потенциального покупателя?

Не менее важно сравнивать себя и конкурентов. Для грамотного сравнения вы можете использовать четыре следующих критерия:

Вы работаете быстро, быстрее ваших конкурентов? К примеру, если товар в вашей отрасли доставляют на следующий день, вы можете оформлять все бумаги прямо на складе и здесь же получать оплату за поставку. Вас начнут ценить более высоко.

Ваш товар или услуга дешевле, чем у остальных? Посмотрите, как в этом вопросе поработал Amazon. Сначала он просто демпинговал, затем перешел к созданию гаджетов, снижая на них цену. А сегодня компания еще и облачными сервисами занимается.

Вы отвечаете за качество? Можете ли вы гарантировать, что ваш холодильник не сломается через год, а в случае поломки его отремонтируют быстро и по доступной цене? Не бойтесь предоставлять расширенную гарантию – этим вы подкупаете не меньше, чем ценой.

Создавайте уникальную «фишку», даже если вы продаете массовый товар. А если необычный  — говорите об этом. К примеру, одна компания из Исландии делает создает и поставляет наручные часы ручной работы. Представляете, часы ручной работы из далекой Исландии – одно это предложение заставит зайти потенциального покупателя на ваш сайт!

Чтобы продающий сайт заработал как надо, приведите все четыре компонента в порядок. И работайте лучше, быстрее и качественнее, чем конкурент.

  1. К вам нет доверия

продажи в инетрнете2

Как говорил Тони Монтана из культового «Лица со шрамом»: «Я всегда говорю правду. Даже если в этот момент лгу». Мы еще вернемся к этой фразе, а пока поговорим о другом.

Когда покупатели читают рекламный текст, они понимают это. Потому не надо выдавать плод труда копирайтера за информационную статью или, хуже того, мнение клиента. При составлении работающего рекламного текста ориентируйтесь на своих потенциальных покупателей и пишите для них, а не «в космос»:

Не говорите о себе любимом, всегда говорите о возможных выгодах клиента. И не декларируйте, показывайте на конкретных примерах. Давайте сравним:

И далее идет таблица с ценами на продукцию. Для иллюстративности приведенные цифры можно дополнить инфографикой на сайте.

Вернемся, наконец, к фразе Тони Монтана. Качественный продающий текст должен вселять уверенность в ваши возможности, качество вашей работы.

Мы понимаем, что 100% качества – это мечта, а не реальность. Но в продающем тексте не нужно писать о возможных огрехах и проблемах. Оставьте все это для разговоров с менеджером по продажам, который закроет возражения в личной беседе с клиентом.

А тексты на сайте должны демонстрировать обратное: в любом случае все будет хорошо. Вы ведь так и работаете, правда?

  1. Потенциальных покупателей не устраивает предложенная цена

 И речь вовсе не о демпинге. У каждого покупателя, как правило, есть понимание низкой и высокой цены. К примеру, некоторые люди ни за что не купят туфли дешевле 500 долларов, а скидка в 50 долларов будет для них приемлемой. А другой человек не купит туфли дороже 50 долларов, просто он не видит в этом смысла.

Мы говорим о том, что понятие «очень дешево» — свое для каждого. Это не имеет отношения к фразе «купить дешевле, чем у конкурента», это возможность заключения действительно выгодной сделки. Мы хотим выиграть, а не просто купить самый дешевый товар.

Потому берите за основу понятие не «дешево», а соотношение «цена-качество». Это имеет смысл.

Приведем еще одну фразу Майкла Корлеоне: «Отец когда-то научил меня одному — ставь себя на место другого человека».

Просто берите ее и следуйте. И в вопросе стоимости товара – тоже.

Кстати, если не знаете, какую цену предложить – тестируйте ее. Лучше всего это делать на контекстной рекламе: так вы быстрее придете к пониманию своей потенциальной аудитории.

Бонус

Помните эту фразу из великолепного фильма «Адвокат дьявола»: «Убивать добротой — это и есть наш секрет»?

Будьте позитивным. Даже при ухудшении отношений с клиентом, не грубите ему, не спорьте и не пишите гадостей. Помните, как ведут себя специалисты в колл-центрах крупных поставщиков интернет-услуг? Кажется, им просто невозможно вывести из себя. Будьте вежливым и сдержанным профессионалом. Всегда.

Для улучшения взаимодействия с клиентами прочтите книгу Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь». Из нее вы поймете, как работать так, чтобы клиенты оставались с вами надолго, даже на всю жизнь.